Pour optimiser le recouvrement et réduire le DSO, il est essentiel d’impliquer les équipes commerciales dans le processus. Voici les principales stratégies à mettre en place :
1. Sensibilisation et formation- Sensibiliser les commerciaux aux enjeux financiers des retards de paiement pour l’entreprise.- Former les équipes commerciales aux techniques de recouvrement et de négociation adaptées.- Expliquer l’impact des impayés sur leur propre rémunération (par exemple : avec une marge de 10%, il faut 10 nouvelles ventes pour compenser un impayé).
2. Définition claire des rôles- Établir un processus de relance qui implique les commerciaux à des étapes clés, notamment en cas de litige commercial ou de retard important.- Confier aux commerciaux la gestion des clients qu’ils connaissent bien, en particulier pour les cas complexes.
3. Partage d’informations- Donner aux commerciaux un accès en temps réel aux informations sur l’encours et les retards de paiement de leurs clients.- Mettre en place un outil collaboratif permettant aux équipes financières et commerciales de partager facilement les informations pertinentes.
4. Exploitation de la relation client- Tirer parti de la relation de proximité entre le commercial et le client pour des relances plus personnalisées et efficaces.- Utiliser la connaissance approfondie qu’ont les commerciaux de leurs clients pour adapter la stratégie de recouvrement.
5. Incitations et reconnaissance- Intégrer des objectifs liés au recouvrement dans l’évaluation des performances des commerciaux.- Mettre en place un système de primes ou de commissions lié à l’encaissement effectif des factures.
6. Outils adaptés- Fournir aux commerciaux des outils mobiles pour accéder aux informations clients lors de leurs déplacements.- Utiliser un logiciel de gestion du recouvrement permettant une collaboration efficace entre les équipes financières et commerciales.
7. Communication interne- Organiser des réunions régulières entre les services financiers et commerciaux pour échanger sur les dossiers en cours.- Favoriser une culture de la “gestion du cash” à l’échelle de toute l’entreprise.
En impliquant les commerciaux de manière proactive dans le processus de recouvrement, l’entreprise peut non seulement améliorer son taux de recouvrement, mais aussi renforcer la relation client. Cette approche collaborative permet de tirer parti de la connaissance client des commerciaux tout en les responsabilisant sur l’ensemble du cycle de vente, de la prospection à l’encaissement.
Ajouter un commentaire
Commentaires